Reprezentarea exclusivă în imobiliare
Deşi piaţa imobiliară din România se află într-o stare de relativă maturitate după câțiva ani buni de existenţă, în care numărul agenţiilor imobiliare a tot crescut, pachetul de servicii oferite de agențiile autohtone nu a cunoscut aceeași dezvoltare.
Oferta de servicii cu care agenţiile imobiliare vin în întâmpinarea potenţialilor clienţi nu este una dintre cele mai variate, iar cauzele pot fi multiple, pornind de la dorinţa agenților de a încasa un comision de ambele părți cu un efort minim de implicare, continuând cu lipsa de educare a clienţilor şi terminând cu lipsa de educare profesională a agenţilor.
Partea bună a situaţiei este că lipsa de pregătire profesională cu care se confruntă majoritatea agenţilor imobiliari, nu face altceva decât să îndrepte clienţii aflați în căutarea unor servicii de calitate către agenţiile profesioniste.
Avantajele pe care un client le obține în urma colaborării cu o agenție imobiliară profesionistă încep și se termină cu serviciul de reprezentare, în care toate eforturile agenției se concentrează asupra satisfacerii cerințelor unei singure părți (vânzător sau cumpărător), făcând tot ce este posibil pentru a încheia tranzacția în termenii si condițiile impuse de contractul de colaborare.
Deși în România acest lucru este mai puțin cunoscut, serviciile de reprezentare pe care agențiile imobiliare le pot oferi clienților sunt:
Intermedierea
Este modalitatea prin care majoritatea agenţilor aleg să lucreze cu clienții lor, din simpla dorinţă de a încasa un comision de la ambele părţi implicate în tranzacția imobiliară (atât de la vânzător, cât şi de la cumpărător).
Problema cu acest tip de serviciu stă tocmai în rolul agentului imobiliar și conflictul de interese al acestuia, întrucât el nu poate reprezenta pe deplin nici interesele vânzătorului, dar nici interesele cumpărătorului.
Practic să fii intermediar într-o tranzacţie imobiliară este ca şi cum ai fi avocatul ambelor părţi într-un process.
Tot în cadrul intermedierii, majoritatea proprietăților nu sunt suficient de bine promovate, agentul limitându-se doar să le publice pe site-urile gratuite, astfel încât la final profitul agenției să fie cât mai mare. Agenția nu investește resurse financiare în promovarea locuinței, dar obține profit maxim în momentul în care locuința reușește să se vândă singură (mai exact atunci când cumpărătorul sună la numărul din anunț).
La final, deși nu trebuie neglijat, rolul agentului imobiliar este de mediator, având în vedere că se ocupă doar de aducerea clienților la masa negocierilor. Dezavantajul este că la final se va semna o ofertă bună doar pentru unul dintre clienți (ori vânzătorul încasează un preț mai mare, ori cumpărătorul achiziționează la un preț mai mic).
Reprezentarea
Pe de altă parte, reprezentarea este poate cea mai bună soluţie de reprezentare existentă pe piaţă, pe care un client o poate primi.
Un aspect important care trebuie lămurit încă din start este legat de diferenţa dintre 2 noţiuni relativ similare, faţă de care s-a creat o mare confuzie în mentalul colectiv: reprezentarea şi exclusivitatea.
Prin reprezentare agentul reprezintă doar interesele clientului (fie că acesta este vânzător, fie că este cumpărător), însă problema principală în ceea ce priveşte reprezentarea este aceea că mulţi clienţi nu o inţeleg pe deplin, nefiindu-le explicată de către agent.
Prin exclusivitate agenţia obţine drepturi exclusive de a promova şi de a vinde proprietatea pe piaţă.
Este extrem de important să alegi cea mai bună reprezentare posibilă pentru nevoile tale, fie că vrei să vinzi, fie că vrei să cumperi.
Reprezentarea vânzătorului începe printr-o întâlnire la sediul agenției (sau în orice altă locație agreată telefonic) în cadrul căreia cele 2 părți fac cunoștință, iar agentul iși notează toate detaliile proprietății, analizează și copiază actele de proprietate, urmând mai apoi să se deplaseze către locuința propusă spre vânzare, pentru a realiza o sedință foto.
În același timp, agentul află cât mai multe detalii despre dorințele clientului legate de profilul cumpărătorului, durata maxima pe care trebuie să se întindă procesul de vânzare – cumpărare și prețul cu care proprietarul dorește să vândă.
Ca urmare a discuțiilor anterioare, agentul prezintă mai apoi clientului propunerea de colaborare care cuprinde:
- Strategia de marketing pe care urmează să o folosească în căutarea cumpărătorului.
- Frecvența raportării în timp real (zilnic, săptămânal sau de fiecare dată când apar noutăți) a tuturor acțiunilor de promovare a locuinței, precum și a rezultatelor acestora.
- Canalul preferat de comunicare agreat împreună cu clientul (e-mail, sms, telefon).
- O evaluare realistă de preț ce cuprinde grafice cu valorile locuințelor similare din zonă (în momentul în care agentul consideră că prețul cerut de proprietar este cu mult peste valoarea reală a locuinței).
- Clarifică clauzele contractuale ale colaborării, urmând apoi a se trece la semnarea propriu-zisă a documentului.
După ce contractul de reprezentare este semnat, agentul începe să promoveze oferta pe toate canalele disponibile (online, presa, broșuri, etc…).
Principalul avantaj este reprezentat de faptul că, datorită contractului de reprezentare pentru vânzător, agentul se obligă să nu perceapă comision şi de la cumpărător.
Acest lucru se traduce printr-un interes mult mai mare al potențialilor clienți asupra locuinței, inclusiv din partea celor care nu doresc să colaboreze cu agențiile imobiliare.
Vânzătorul este scutit prin intermediul acestui tip de colaborare de zecile de telefoane (din partea altor agenții imobiliare, clienți neserioși, etc…), de zecile de vizionări neproductive, de stres și de timp pierdut.
Foarte puține agenții din România sunt familiarizate cu reprezentarea, drept urmare nu multe agenții pot oferi clienților toate beneficiile acestui tip de serviciu ce garantează 100% transparență pentru clienții săi asupra întregului proces de vanzare.
Reprezentarea cumpărătorului începe tot printr-o întâlnire la sediul agenției (sau în orice altă locație agreată telefonic) în cadrul căreia cele 2 părți fac cunoștință, iar agentul își notează toate dorințele clientului legate de tipul de locuință, de locație, timpul de eliberare al locuinței, durata maxima pe care se poate întinde tranzacția, prețul și nu numai.
Agentul prezintă mai apoi strategia pe care urmează să o folosească în căutarea locuinței, după care clarifică clauzele contractuale ale colaborării, urmând apoi a se trece la semnarea propriu-zisă a documentului.
După ce contractul este semnat, agentul începe să analizeze ofertele din piață, notează toate locuințele care corespund cerințelor clientului și pregătește o prezentare completă pe care urmează să o discute cu clientul.
Principalul avantaj este reprezentat de accesul clientului la un nivel înalt de informații prin intermediul diverselor canale de comunicare (website de prezentare, email, sms, etc..) care cuprind:
- Locația exactă a locuinței
- Poze care redau starea reală a locuinței
- Anul în care imobilul a fost construit, starea imobilului, compartimentarea
- Prețul
- Copie după actele de proprietate precum și termenul la care proprietarul este dispus să elibereze locuința
În tot acest proces agentul se obligă să reprezinte pe deplin interesele clientului, făcând tot ceea ce este posibil pentru a încheia tranzacția în termenii și condițiile impuse de contractul de colaborare, conform dorințelor clientului. Totodată din cauza timpului şi a efortului depus, un agent imobiliar nu poate reprezenta cu success la cumpărare mai mult de 2 clienţi.
Un alt avantaj este reprezentat de faptul că prin intermediul acestui serviciu agentul se obligă să nu perceapă comision şi de la vânzator.
Cumpărătorul este scutit de multe drumuri, bătăi de cap, stres și timp pierdut. Totodată, clientul nu trebuie să ia parte la discuțiile deseori stânjenitoare, în cadrul cărora se negociază prețul final.
Concluzii:
Alegerea unei agenţii profesioniste este una foarte importantă, pentru că în procesul unei tranzacţii imobiliare iţi vei dori să ai alături o persoană de încredere care să lupte doar pentru interesele tale.
Reprezentarea este poate cea mai bună opțiune, însă lipsa de educare profesională a majorității agenților imobiliari a dus la o lipsă de educare a clienților, acesta fiind și principalul motiv pentru care românii evită colaborările cu agențiile imobiliare.
Dacă te pregătești să cumperi sau să vinzi o locuință cu ajutorul unei agenții imobiliare, este indicat să alegi cu grijă serviciul de reprezentare pe care ți-l dorești. Orientează-te către acel tip de agent care să merite colaborarea cu tine și către acel tip de agent care își respectă micile promisiuni, încă dinaintea semnării contractului de reprezentare.
Întreabă-ți prietenii sau rudele dacă îți pot recomanda pe cineva, analizează în detaliu toate opțiunile de reprezentare disponibile pe piață și beneficiile lor, totul pentru a diminua cât mai mult riscul de a ajunge să lucrezi cu una dintre agențiile care nu au ținut pasul cu dezvoltarea pieței imobiliare.
Alexandru Marin
Fondator Blogul Imobiliar
